Trebuie să scazi prețul dacă clientul spune că este scump? -Abilitati de negociere

Trebuie să scazi prețul dacă clientul spune că este scump? -Abilitati de negociere

În mintea cumpărătorului: prețul furnizorului este"scump", faceți întotdeauna furnizorul să simtă că avem o comandă, nu le dați o comandă pentru că există un furnizor mai bun. Un alt punct este să nu lași niciodată furnizorul să simtă că trebuie să-i dăm o comandă, el nu trebuie.

Presiunea prețurilor cumpărătorului este un lucru comun în negocierile de comerț exterior, care furnizorii ar trebui să fie cum să răspundă calm?

Î: Trebuie să reduc prețul dacă clientul spune că este scump?

R: Nu neapărat. Când clientul spune că prețul este scump, trebuie mai întâi să clarificăm câteva întrebări.

- Clientul chiar are o cerere pentru comandă? (Am întâlnit cumpărători care au spus asta: din când în când, dacă mă adresez unui furnizor pentru o cotație, furnizorul va crede că am mai multe comenzi și șanse mai mari, astfel încât să pot obține un preț de calitate.)

- O reducere de preț îl va determina pe client să plaseze o comandă? (Nu chiar. Clientul nu este niciodată mulțumit și crede întotdeauna că mai aveți o marjă mare.)

Cum știi dacă acest client are o nevoie clară de o comandă? Dacă puneți clientului următoarele întrebări, probabil că veți ști rezultatul.

- Dacă nu mai există obiecții la preț, transport și alte condiții, când va fi plasată comanda?

- De câtă cantitate are nevoie clientul?

- Care este timpul aproximativ de livrare?

- Există cerințe speciale?

Dacă clientul poate răspunde direct la aceste întrebări, atunci comanda este mai fiabilă; dacă clientul este nedumerit și nu poate răspunde la niciuna dintre întrebările pe care le pui și doar îți spune"doar da-mi cel mai bun pret al tau", atunci trebuie să punem un semn de întrebare asupra situației clientului.

Î: Am nevoie de un motiv pentru a reduce prețul?

R: Desigur, aveți nevoie de un motiv pentru a reduce prețul. Cea mai frecventă situație pe care o întâlnim este atunci când facem cumpărături pentru haine. Dacă spuneți că șeful unei piese de îmbrăcăminte preț de 100 de yuani, cereți 50 de a vinde, în acest moment șeful a spus bine, trebuie să simți că sunt în pierdere, hainele nu valorează atât de mult; în cazul în care şeful a fost şi tu cerneală, un pic de reducere a preţului, şi a spus o varietate de motive, se poate ajunge cu un preţ mai mare pentru a cumpăra, dar simt că au câştigat.

Deci nu putem lăsa clientul să simtă că oferta anterioară a fost umflată. Putem folosi un motiv comun, cum ar fi:"Voi aplica cu șeful"(de ce să subliniez șeful?). Dacă spui și managerul să aplice, primul crede că ești un mic vânzător, al doilea preț al managerului poate avea cât de multă reducere, aș putea la fel de bine să-ți găsesc liderul, deci prețul într-un singur pas pentru a economisi mult timp. ) Puteți spune, de asemenea,"Voi obține contabilitatea financiară a companiei"si asa mai departe.

Pe scurt, trebuie să-l faci pe client să simtă că prețul tău este cel mai mic preț pe care ai muncit din greu pentru a-l obține.

Î: Care este modalitatea corectă de a reduce prețul?

R: Am mai întâlnit această situație. Am spus că prețul este prea mare, furnizorul l-a scăzut cu 10 puncte, tot am simțit că este mare, iar furnizorul l-a mai scăzut cu 10 puncte. În acest moment, ca să nu mai vorbim de faptul că aveam mari îndoieli cu privire la sinceritatea ofertei sale inițiale, eram deja interesat de câte 10 puncte ar mai putea să piardă în continuare.

Sfatul meu cu privire la amploarea reducerii de preț este următorul.

În primul rând: ca reducerile de preț să nu fie prea mari.

În al doilea rând: reduceți prețul, cu cât scădeți mai mult, cu atât primiți mai puțin, astfel încât clienții să simtă că într-adevăr nu aveți prea mult profit.

Abilități de negociere a comerțului exterior: nu pot cere ceea ce își dorește clientul

Nu fiți de acord necondiționat cu cererea clientului. De exemplu, dacă un client cere o reducere de preț, mulți vânzători consideră că marja de profit este încă mare oricum, nu strica să scadă o picătură, fără să știe că sunteți ușor o picătură, poate fi înlocuit de clientul necăjit .

Nu este imposibil să reduceți prețul, trebuie să faceți schimb cu clientul condiționat, reducem prețul, cealaltă parte trebuie să plătească și un preț. De exemplu, acordul inițial este totul spot L/C, acum solicitați o reducere de preț în cazul de 30% TT, 70% spot L/C (desigur, acesta este doar un exemplu, conform înțelegerii dvs. despre client, condițiile propuse nu trebuie să facă clientul prea ofensator sau îl pot face pe client să se retragă, acesta este un grad de înțelegere.)

Pentru a face clientul să simtă că vă aflați într-o poziție dificilă. De exemplu,"Sunt doar o persoană de afaceri, nu am o autoritate atât de mare, puteți să-mi spuneți planul detaliat de achiziție, cum ar fi data livrării și cantitatea, și voi apela la conducere pentru a vedea dacă există vreo speranță."

De asemenea, clienții cer uneori să-și ajusteze metoda de plată, iar dacă puteți accepta modificarea, nu sunteți de acord cu aceasta necondiționat, de exemplu prin schimbarea de la un TT la un L/C spot. Spuneți: mă tem că acest lucru va necesita o creștere a prețului, deoarece costul este diferit. Sau pentru a schimba data de livrare, deoarece fabrica, în conformitate cu plata către sau scrisoarea de credit originală la comandă, oricum, este de a alege clientul cel mai sensibil loc pentru a poke.

De fapt, acest personal de comerț exterior nu sunt în măsură să facă, majoritatea conceptului de personal de comerț exterior este: suntem pentru serviciul clienți, cerințele clienților ar trebui să fie pe deplin de făcut, și apoi dificil de a nu face! Dar clientul nu poate fi răsfățat, toate cerințele urmează să fie schimbate cu condițiile, absolut nu fără niciun motiv pentru ca aceștia să se ocupe de unele lucruri suplimentare. Acesta se numește schimb de valoare egală și, chiar dacă nu este egal, nu poți accepta condiții suplimentare fără motiv, altfel vei cădea treptat în pasivitate