O lectură obligatorie pentru oamenii din comerțul exterior! 5 moduri de a găsi clienți mari

O lectură obligatorie pentru oamenii din comerțul exterior! 5 moduri de a găsi clienți mari.

1. Un client important trebuie să fie un client de înaltă calitate?

Răspunsul nu este neapărat. De exemplu, clienții mari precum Wal-Mart și IKEA au un volum mare de achiziții, dar un preț scăzut. Compania noastră nu dorește să o accepte și nici nu poate fi acceptată din cauza direcției de produs a companiei, a standardelor de calitate și a prețului produsului, precum și a facilităților de producție. etc., nu pot satisface cerințele de achiziție ale unor astfel de mari comercianți.

Prin urmare, chiar dacă acest tip de client este mare, poate fi un bun client pentru alte companii, dar pentru compania noastră, nu este. Dacă dau peste un astfel de client, nu petrec mult timp urmărind.

2. Clienții majori care sunt în conformitate cu direcția de produs și prețul companiei se concentrează doar pe urmărirea clienților?

Răspunsul meu la această întrebare nu este încă neapărat, de exemplu, cel mai mare client retailer T din Japonia cu care am lucrat înainte. Direcția de produs și prețul acestui client îndeplinesc cerințele companiei noastre, dar el încă nu este.

De ce? Din cauza condițiilor dure de inspecție în fabrică, am fost descurajați. Conform procesului de cooperare al acestui client, fabrica trebuie să-și îndeplinească cerințele de inspecție din fabrică înainte de confirmarea comenzii.

Dacă îmbunătățim toate detaliile, costul pe care trebuie să-l cheltuim este compensat doar de profitul unui număr necunoscut de comenzi. Chiar dacă comanda este confirmată, primul lot oferit nouă de acest client este departe de a fi suficient pentru ca noi să îmbunătățim costul fabricii.

Ei nu garantează care vor fi comenzile viitoare și nu avem de unde să știm. Unii oameni ar putea gândi că ar trebui să depășim dificultățile, astfel încât să facilităm primirea clienților de calitate superioară în viitor. Această idee este corectă, dar premisa este că costul îmbunătățirii nu este mai mare, sau pe premisa că există afaceri între companie și clienții săi.

Dacă afacerea companiei se află într-o stare de neînfometare, pentru un nou client și un nou client care nu poate garanta volumul comenzii, va cheltui mulți bani pentru curățarea fabricii și va consuma mulți bani în avans . Bani, acest tip de risc, cred, majoritatea proprietarilor de companii nu sunt dispuși să suporte, dar dacă comanda clientului este plasată, îmbunătățirea noastră va fi completată odată cu aceasta.

3. Clienții potențiali trebuie să fie în concordanță cu dezvoltarea și progresul companiei.

Judecând dacă un client este un client potențial de înaltă calitate, acest standard este relativ la întreprindere, iar baza acestei judecăți se va schimba, de asemenea, în diferite perioade de dezvoltare ale întreprinderii.

De exemplu, atunci când compania are o producție anuală de peste 100 de milioane de yuani, este ușor să intrați în contact cu clienți importanți și clienți de înaltă calitate din industrie. Clienții mici din companie, în general, pot sta doar pe margine.

Cu toate acestea, dacă într-o zi există unele probleme în întreprindere și capacitatea de producție trebuie redusă, atunci clienții mici pe care nu am fost dispuși să-i primim pot deveni și clienții noștri țintă și pot deveni potențiali clienți cheie. La acel moment, atâta timp cât compania poate mânca suficient. Gata, despre ce mai vorbim?

4. Eliminați în mod preliminar clienții noștri țintă

1. Aprecierea direcției produsului:

De exemplu, produsele noastre sunt mobilier cu panouri de interior, dacă site-ul web al clientului vinde lemn masiv, sau mobilier de exterior, produse de mobilier din fier, atunci astfel de clienți nu sunt clienții noștri țintă, cu excepția cazului în care compania înființează un nou atelier de materiale, viitorul se poate întâlni producerea unor astfel de produse pentru clienți.

2. Judecata de preț:

Putem judeca prețul aproximativ al produselor clienților în următoarele două moduri:

1)Dacă clientul evaluat se află pe piață, există un client cu care cooperăm, iar dimensiunea companiei este similară, puteți consulta diferența de preț a produselor similare pe site-ul oficial al clientului.

De exemplu, produsul nostru este vândut cu 100 USD pe site-ul web al clientului, iar prețul nostru din fabrică este de 25 USD. Prețul de vânzare pe piața de vânzare cu amănuntul a clientului este de 4 ori prețul nostru franco fabrică. Putem folosi acest multiplu pentru a vedea aceeași piață și același tip de produs, pe același canal de vânzare (comerț electronic sau en-gros), dacă prețul clientului este potrivit pentru nivelul prețului de export al companiei noastre.

Dacă prețul de vânzare este similar, atunci prețul este potrivit pentru noi. Această referință poate fi folosită și ca referință importantă atunci când facem cotații cu clienții, dar aceasta este doar o idee și nu pot spune că este 100% exactă. Trebuie să continuăm să interacționăm cu clienții și să înțelegem nevoile lor reale înainte de a lua în sfârșit o decizie.

2)Putem contacta direct clienții sau indirect prin intermediul colegilor cu care clienții cooperează, pentru a înțelege prețul aproximativ al produsului al acestor clienți. Dacă furnizorii, în cooperare cu clienții, sunt similari ca dimensiune și poziționarea produsului cu propria noastră companie, ar trebui să luăm în considerare cum să săpăm colțuri.

3. Poziționarea produsului:

Poziționarea produsului este strâns legată de prețul produsului. De obicei folosim note înalte, medii și scăzute pentru a judeca poziționarea produselor acestor clienți. Produsele cu prețuri bune sunt în mod natural mai bune ca calitate, mai bune în materiale și mai bune în poziționare. În schimb, poziționarea este mai mică.

În acest sens, uneori putem face o judecată preliminară pe baza zonei curente de cumpărare a clientului, dacă acestea îndeplinesc poziționarea produsului și prețul companiei. În opinia noastră, dacă locul de cumpărare al clientului a fost inițial concentrat în Zhejiang, Fujian și alte locuri, dacă vreau să mă mut în Guangdong pentru producție și cotație, voi alege să fiu precaut. Din câte știu, prețul produselor similare din Zhejiang, Fujian și alte locuri este cu aproximativ 30% mai mic decât cel al fabricilor din Guangdong.

Desigur, și calitatea este diferită. Dacă clientul vede cotația de la fabrica din Guangdong, poate fi dificil, deoarece diferența de preț este prea mare, deși amândoi știm că calitatea produsului este diferită. Dar va fi mai dificil pentru clienți să schimbe furnizorii în Guangdong.

La fel ca un client care obișnuiește să mănânce tarabe de mâncare, îl lași să alerge într-un hotel de cinci stele pentru prima dată pentru a consuma. Va crede că mâncarea și băuturile din hotelul de cinci stele sunt scumpe, dar acest client chiar nu le consumă. ? Nu neapărat, poate clientul dorește să schimbe gustul și să consume preparate high-end, nu este imposibil, sau poate, clientul a constatat că direcția anterioară de cumpărare a fost greșită și a dorit să găsească din nou un produs care să se potrivească poziționării sale. Vom face tot posibilul să servim oaspeții din regiune, dar suntem relativ precauți.

5. Cum să judecăm dacă clientul merită timpul nostru pentru a se concentra pe urmărire?

1. Perspectivă de proiect

2. Puterea clientului însuși

3. Volumul de achiziții

4. Influența altor furnizori în cooperarea cu clienții din industrie

5. Urgența nevoii

6. Puterea de decizie a personalului de andocare a proiectului